خانه / کسب و کار / بازاریابی / بازاریابی B2B چیست؟ ۳ استراتژی موفق برای راه اندازی

بازاریابی B2B چیست؟ ۳ استراتژی موفق برای راه اندازی

بازاریابی B2B چیست؟

اگر می خواهید به طور دقیق با بازاریابی B2B آشنا شوید باید بگویم که این واژه مخفف Business to Business بوده که به بازاریابی بنگاه با بنگاه معروف می باشد. در این نوع بازاریابی در واقع خدمات و محصولات یک شرکت توسط شرکت دیگر فراهم یا خرید و فروش می شود.

با توجه به این مسئله که مصرف کنندگان محصولات را نه تنها با توجه به قیمت انتخاب می کنند بلکه مواردی از قبیل محبوبیت، وضعیت و دیگر محرک های احساسی را نیز در نظر می گیرند، در حالیکه برای خریداران B2B تنها قیمت و سود بالقوه محصول اهمیت دارد. در بازاریابی b2b تجار مجبور به شناخت مشتریان و واسطه ها می باشند.

بی تو بی در اصل یک نوع بازاریابی صنعتی می باشد که در واقع مشتری های یک شرکت B2B ، مشتری های عادی نیستند. می دانم کمی برایتان مبهم شد پس با باشعوری همراه باشید تا با یک مثال قضیه را شرح دهم.

برای شناخت بازاریابی صنعتی ابتدا سری به یک ویترین فروشگاه لباس می زنیم. به نظرشما این لباس از کجا به دست آمده است؟ پس بیایید از اول اول شروع کنیم.

برای دوخت و دوز یک لباس نیاز به پارچه های مرغوب می باشد اما همین پارچه ها از نخ تولید شده اند و همینطور نخ ها از پنبه به عمل آمده است. پس در اینجا مراحل زیر شکل می گیرد:

کشاورز پنبه ——> کارخانه ریسندگی نخ ——-> کارخانه تولید پارچه ——> خیاط لباس

خب همناطور که می دانید پس از هر مرحله طی شده یک ارزش افزوده ای بر روی محصول اضافه می شود. اما شما به این نکته دقت کنید که این ۴ مرحله چگونه یکدیگر را پیدا می کنند؟ افرین درست حدس زدید؛ بنگاه های B2B

همانطور که قبلا گفتم مشتری های این شرکت ها مشتری های عادی نیستند بلکه در واقع شرکت هایی هستند که نیاز محصولات خود را برآورده می سازند که به این نوع بازاریابی، بازاریابی صنعتی گفته می شود.

بازاریابی بنگاه با بنگاه

چه شرکت هایی از بازاریابی B2B استفاده می‌کنند؟

بازار B2B یکی از بزرگترین بازارهاست. بازاریابی B2B به صورت عمده توسط شرکت هایی استفاده می­‌شود که محصولات تولیدی آنها هیچ استفاده­‌ی کاربردی‌ای برای مصرف کنندگان ندارد. برای مثال فولاد. این محصولات به واسطه­‌ی شرکت­ های دیگر خریداری شده و آن‌ها کالا و خدماتی را تولید می‌کنند که به صورت مستقیم توسط مصرف کنندگان خریداری و استفاده می‌شود.

در بازاریابی B2B چه نوع مشتریانی مورد هدف قرار می‌گیرند؟

بازاریابی B2B عموما روی چهار دسته­ متمرکز است.

  • شرکت­ هایی که از محصولات آن‌ها استفاده می‌­کنند. نظیر شرکت­ های ساختمانی که ورقه‌­های فولادی را برای استفاده در ساختمان‌­ها خریداری می‌­کنند.
  • دفاتر دولتی، به عنوان بزرگ ترین هدف و بزرگ ترین مشتری برای بازاریابی B2B
  • نهادها و سازمان هایی نظیر بیمارستان­‌ها و مدارس
  • شرکت­ هایی که خود در جستجوی مصرف کننده هستند و کالاها را می‌خرند تا آن را به مصرف کننده نهایی دوباره بفروشند. نظیر کارگزاری ها، عمده فروشی ها و دلال هایک بازاریاب B2B می‌­تواند به طور موثری محصولات و خدمات شرکت خود را به جایی که مناسب فروش است برساند: با استفاده از جذاب جلوه نمودن پیشنهاد خود ، درک نیازهای مشتری و ارائه‌ی راه حل مناسب.

برای بازاریابان B2B بسیار مهم است که نیازهای مشتری خود را قبل از اجرا کردن هر نوع تاکتیک فروش و تبلیغاتی، به صورت کامل درک کنند. در بازاریابی بنگاه به مصرف کننده، یک تبلیغ موثر می‌­تواند در طیف وسیعی از کانال پخش شود که در نتیجه درصدی از مصرف کنندگان به خرید محصول راغب و مایل می‌شوند.

چطور یک بازاریابی Business to Business موفق راه اندازی کنیم ؟

هنگام ایجاد استراتژی بازاریابی‌ برای مدل b2b، باید به بعضی موارد خاص، توجه ویژه‌ داشته باشید. ممکن است به خاطر کمپین‌های دیگری که پیش از این برگزار کرده‌اید در این موارد تجربه داشته باشید، اما زمانی که در محیط b2b کار می‌کنید باید به شکل ویژه‌ای به این موارد توجه کنید.

بیشتر بخوانید: ۷ نکات موثر در ایده پردازی

تولید محتوا کنید

تولید محتوا در B2B

درست مانند دیگر انواع بازاریابی، امروزه لازم است بر ایجاد محتوا تمرکز فراوان داشته باشید. بارها و بارها این جمله‌ی معروف را شنیده‌اید و احتمالا دیگر از شنیدن آن خسته شده‌اید، اما محتوا واقعا پادشاه است. ایجاد محتوایی تازه، آگاهی‌بخش، با قابلیت به اشتراک‌ گذاری شرط ضروری اجرای یک کمپین بازاریابی مؤفق است و بازاریابی b2b نیز از این قاعده مستثنی نیست.

در نتیجه، اگر ایجاد محتوا در استراتژی‌های بازاریابی b2b مهم است، باید ببینیم چگونه می‌توان با موفقیت‌ آن را در کمپین‌مان اجرا کنیم. ابتدا لازم است از اصول اولیه‌ی ایجاد کمپین بازاریابی پیروی کنید، درست مانند کاری که برای هر کمپین دیگر انجام می‌دهید. این موارد شامل شناخت مخاطب هدف، تعیین کلمات کلیدی و پس از آن سازمان‌ دهی به محتواست.

ایجاد محتوا بخش اصلی یک کمپین b2b موفق است. سعی نکنید همه‌ی مطالب شبیه مطالب صفحه‌ی دعوت به خرید باشد. در این نوع بازاریابی هدف اصلی شما افزایش آگاهی مشتری در مورد برندتان، آغاز رابطه‌ ای طولانی‌ مدت با مشتری و جذب مشتری‌های بالقوه‌ است. قصدتان این است که در فرایند فروش به رابطه‌ سازی با آنان بپردازید نه اینکه مستقیم آنها را وارد وضعیت خرید کنید.

ایجاد شبکه های اجتماعی

شبکه های اجتماعی در بازاریابی بی تو بی

دومین جنبه‌ی یک استراتژی بازاریابی قدرتمند به شیوه‌ی b2b، استفاده از شبکه‌های اجتماعی است. هر کسب‌وکاری باید در کمپین بازاریابی‌ خود از شبکه‌های اجتماعی استفاده کند و b2b نیز از این قاعده مستثنی نیست. شبکه‌های اجتماعی نسخه‌ی جدید رادیو و تلویزیون هستند که در بازاریابی‌های قدیم از آنها استفاده می‌شد.

اما برخلاف گذشته که تنها یک پلتفرم می‌توانست پیام ارسال کند، شبکه‌های اجتماعی امروزی این امکان را فراهم کرده‌اند که خریدار و فروشنده با هم روبه‌رو شوند. کسب‌وکارهایی که بر جذب کسب‌وکارهای دیگر تمرکز کرده‌اند نیز باید از این رسانه بهره ببرند، اما از زاویه‌‌ای دیگر.

ایجاد کمپین

فهم ویژگی‌های منحصر به فرد بازاریابی b2b که شامل فرایند فروش طولانی‌تر، تمرکز بیشتر بر روی روابط و وفاداری بیشتر به برند می‌شود، روی چگونگی شکل دادن به کمپین بازاریابی‌ تأثیر می‌گذارد. پس از شروع کمپین‌، باید وقت زیادی صرف آن کنید. در نتیجه نباید برای شروع و پایان کمپین‌تان تنها یک هفته وقت بگذارید. حتی دو هفته هم کافی نیست. ایجاد کمپین‌های بازاریابی b2b دست کم ۴ هفته طول می‌کشد. کمپین شما می‌تواند بخش‌های فرعی داشته باشد که زودتر به پایان برسند، اما کمپین اصلی در مقایسه با یک کمپین b2c باید مدت زمان بیشتری طول بکشد.

شرکت «B2B Marketing» می‌گوید: «۸۸٪ شرکت‌های b2b در آغاز سال مالی ۲۰۱۷-۲۰۱۸ برای اجرای اتوماسیون بازاریابی در سازمان‌شان برنامه‌ریزی کرده‌اند.»

این رقم بالا نشان‌دهنده‌ی اهمیت فراوان اتوماسیون بازاریابی در سازمان‌هاست. پلتفرم‌های اتوماسیون بازاریابی برای ایجاد یک کمپین بازاریابی طولانی ایده‌آل هستند. این کمپین‌ها نه تنها برای جذب مشتری‌های جدید در یک دوره‌ی زمانی طولانی‌تر به شما کمک می‌کنند، بلکه باعث می‌شوند رابطه‌ی خوبی با مشتری‌های کنونی نیز برقرار سازید.

زمانی که به اهمیت وفاداری به برند و قدرت یک رابطه‌ی مستمر در بازاریابی b2b پی‌بردید، کمپینی ایجاد خواهید کرد که مشتری‌های کنونی‌تان را نیز هدف قرار دهد. به این ترتیب می‌توانید با کمک بازاریابی b2b به پیش‌ بروید. از آنجا که تکنولوژی اتوماسیون بازاریابی به شدت در حال رشد است، بسیاری از شرکت‌های b2b هنوز نتوانسته‌اند به طور کامل از ظرفیت‌های نرم‌افزارهای اتوماسیون بازاریابی استفاده کنند.

بازاریابی‌های b2b که از اتوماسیون بازاریابی استفاده کرده‌اند رشد بسیار زیادی در درصد جذب مشتری‌ داشته‌اند. به نقل از «هاب‌اسپات» (Hubspot) «کسب‌وکارهایی که برای برقراری ارتباط با مشتری‌های بالقوه از اتوماسیون بازاریابی استفاده کرده‌اند، ۴۵۱٪ رشد در جذب مشتری‌ داشته‌اند». نمی‌توان چنین درصد رشدی را به سادگی باور کرد اما این نتیجه در طول زمان بارها تکرار شده است. b2b بر ایجاد وفاداری به برند و روابط طولانی‌مدت تمرکز می‌کند، و اتوماسیون بازاریابی ابزاری فوق‌العاده برای انجام این کار است.

مجبور نیستید کمپین را فقط با استفاده از نرم‌افزار اتوماسیون بازاریابی انجام دهید. آمارهای زیادی ارزش بالای استفاده از این پلتفرم‌ها را ثابت کرده‌اند، اما همچنان می‌توانید کمپین‌تان را به شیوه‌های مختلف و با استفاده از ابزارهای گوناگون ایجاد کنید. نکته‌ی مهمی که باید به یاد داشته باشید مسئله‌ی زمان‌بر بودن بازاریابی b2b است، کمپین خود را به‌گونه‌ای بسازید که در طولانی‌مدت به شما در برقراری رابطه‌ای مستحکم با مشتری کمک کند.

اشتراک گذاری:

درباره ی صادق توسلی پویا

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *